Quels sont les types d’arguments pour convaincre ses prospects ?
Que cela soit lors d’une vente en face à face, via une annonce Google Adwords, pour le titre d’un billet de blog, sur les affiches pour les soldes… il faut savoir utiliser les bons mots pour faire la vente… Chaque mot ayant un sens !
Or les freins à la décision varient d’une personne à l’autre, car selon notre psychologie nous réagissons de manière différente aux arguments factuels ou émotionnels.
Mais au sein des 2 grandes familles factuelles et émotionnelles, il existe toute une palette de leviers sur lesquels il faut savoir agir pour remporter la vente…
Les arguments émotionnels
Avec ce type d’arguments il faut jouer sur la corde des émotions qui vous permettront de remporter l’adhésion de vos cibles.
Cela peut être montrer sa réussite avec une belle maison, impressionner ses voisins avec une grosse voiture, attirer les filles, être la plus belle avec cette nouvelle robe, passer des vacances paisibles en famille, un produit idéal pour les débutants en informatique, être le parfum des stars, être recommandé par XXX, passer des vacances de rêves…
Il n’y a pas forcément de logique, il faut jouer sur des bénéfices intangibles et détecter quelles sont les aspirations de vos futurs clients.
Cela peut être montrer sa réussite avec une belle maison, impressionner ses voisins avec une grosse voiture, attirer les filles, être la plus belle avec cette nouvelle robe, passer des vacances paisibles en famille, un produit idéal pour les débutants en informatique, être le parfum des stars, être recommandé par XXX, passer des vacances de rêves…
Il n’y a pas forcément de logique, il faut jouer sur des bénéfices intangibles et détecter quelles sont les aspirations de vos futurs clients.
Voici les sous familles des arguments émotionnels :
– Les arguments égocentriques : il faut jouer sur la valorisation du client, ce qu’il souhaiterait avoir ou devenir grâce à votre produit en répondant à la question “Qu’est-ce que ce produit va m’apporter à moi en tant que personne”, “Qu’est-ce que cela va m’apporter”, “Comment je doit me sentir après ?”. Exemple “Portez SuperFringue pour être la Reine de la Soirée”. Bien entendu l’idéal est de mettre le nom de ses prospects dans l’offre pour en maximiser l’impact : c’est vraiment une offre rien que pour vous !
– Les arguments de socialisation : dans ce cas il faut jouer sur le fait que nous sommes un animal social… et donc que nous agissons en fonction des autres. Pour cela il faut utiliser des images de personnes souriantes dans ses publicités (mais pas trop non plus sinon vous risquez de perdre votre crédibilité), ajouter des témoignages, utiliser la réputation d’une personne renommée (ex: La fameuse Bague miracle de Danièle Gilbert), utiliser des citations, personnifier “Vous…”, se présenter soit même au lieu de se cacher derrière le nom générique d’une entreprise… C’est aussi jouer sur l’effet de foule : vous pouvez être sûr que si un magasin est bondé, les badauds vont s’arrêter pour voir ce qui se passe ! Il faut donc jouer sur des arguments du style “Déjà 1000 clientes convaincues”…
– Jouer sur les motivations essentielles (voir la pyramide de Maslow) que sont l’amour, la gloire, l’argent, la sécurité, le confort, l’estime de soit…
– Utiliser les sens majeurs de ses prospects : pour certains c’est la vue qui est le plus important, pour d’autres il est essentiel de toucher la marchandise, d’autres c’est l’odeur… Il faut donc savoir jouer sur ces différents leviers pour convaincre ses clients. Exemple mettre un diffuseur d’odeur à l’extérieur du magasin, écrire “Touchez la différence”…
Dans le même ordre d’idée il faut laisser ses clients toucher et visualiser comme ils le souhaitent la marchandise (ex: les jouets pour enfant qui sont toujours librement accessible pour que les parents puissent les toucher).
Dans le même ordre d’idée il faut laisser ses clients toucher et visualiser comme ils le souhaitent la marchandise (ex: les jouets pour enfant qui sont toujours librement accessible pour que les parents puissent les toucher).
